Explorer et reformuler les besoins technologiques d’un client lors de l'entretien de vente

Pour accéder à ce parcours, vous devez remplir les conditions suivantes :

• Entretien
• Dossier de candidature
• Réussite aux tests d’entrée (compréhension et expression écrites ; anglais)
• Justifier d’une année d’expérience professionnelle

Disposer d’un ordinateur muni d’une connexion internet, d’un micro et d’une caméra fonctionnels

Pour être mis en relation avec un conseiller en formation, vous pouvez demander à être rappelé. Un conseiller vous recontactera par téléphone afin d'étudier votre projet de formation et vous transmettra le dossier de candidature à compléter pour votre demande d'admission.

Vendre avec les neurosciences

• Comprendre les rouages et maîtriser la communication interpersonnelle.
• Apprendre à mettre en place un environnement favorable à l’investigation.
• Maîtriser un pitch initial qui permette d’obtenir une vision commune avec son prospect.

Value selling & provocative selling

• Développer une capacité au questionnement commercial et à la découverte des besoins du client face à un dirigeant.
• Apprendre à créer de la valeur ajoutée grâce au contexte client.
• Maîtriser sa communication écrite de manière structurée dans un cadre professionnel.
• Être capable de poser un contexte business par écrit, en amont et en aval du rendez-vous.

• Analyser les entreprises et les interlocuteurs IT (prescripteurs, décideurs) en utilisant des outils d’analyse comportementale (ex. : DISC, PNL) et des bases de données sectorielles, afin de préparer un discours commercial adapté aux enjeux technologiques et aux priorités des décideurs, y compris les besoins spécifiques liés aux situations de handicap.
• Concevoir un questionnaire structuré, en personnalisant les questions selon le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et les besoins spécifiques des collaborateurs ou décideurs, y compris les personnes en situation de handicap, en utilisant des méthodes de questionnement adaptées (ex. : SPIN SELLING), afin d’analyser les besoins technologiques et les priorités du client.
• Structurer un entretien de vente en utilisant des techniques d’analyse des besoins technologiques (ex. : SPIN SELLING), afin de piloter l’échange et d’adapter le discours commercial au contexte et aux enjeux technologiques du client.
• Conduire un entretien d’affaires en procédant à une analyse détaillée des besoins technologiques (ex. : infrastructure cloud, gestion des données) tout en prenant en compte les objections potentielles pour proposer des solutions adaptées aux défis rencontrés ou pour ajuster la solution proposée.
• Reformuler les besoins technologiques identifiés lors de l’entretien, en utilisant des exemples concrets de solutions IT (cloud, IoT), pour ajuster les solutions proposées aux enjeux techniques du client.
• Formaliser une synthèse écrite des besoins clients identifiés lors de l’entretien, en structurant les informations recueillies (ex. : défis technologiques, solutions envisagées), afin de valider ces besoins et préparer les prochaines étapes commerciales.
• Assurer le suivi post-entretien avec le client, en planifiant les actions de relance afin de maintenir une communication efficace, entretenir la relation commerciale, et préparer la négociation ou la phase suivante du projet en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise.

La formation complète vous prépare à devenir notamment :

• Chargé d’affaires B to B
• Négociateur B to B
• Chargé de développement
• Chargé d’affaires
• Business Developer

Cette formation professionnalisante répond à un besoin actuel des entreprises car le secteur souffre d’une pénurie de profils commerciaux B to B. En vous formant au commerce et à la vente B to B, vous accédez à un secteur très porteur, avec un recrutement fort et un salaire élevé.